Precificando seu projeto

Decidir quanto vale o nosso trabalho não é uma tarefa fácil. Ao mesmo tempo em que queremos conquistar clientes, não podemos trabalhar a troco de nada. Na arquitetura e engenharia, a dificuldade de precificação ocorre, principalmente, porque vendemos um produto com alto componente intelectual agregado e de natureza intangível.

O cliente não compra um projeto para colocar numa moldura e pendurar na parede; ele compra o resultado final. O seu serviço é, na verdade, uma “matéria-prima” fundamental para garantir segurança, economia e valorização da obra. Mas como transformar esse valor intangível em um preço justo e lucrativo?

A resposta está em equilibrar os 3 Cs da Precificação: Custos, Concorrência e Clientes. Acompanhe o passo a passo para estruturar o seu orçamento de forma assertiva.

1. Fuja da armadilha do “Preço por Metro Quadrado”

Muitos profissionais definem seus preços multiplicando um valor fixo pela área do empreendimento ou cobrando um percentual sobre o custo da obra. Embora seja um método com o qual os clientes estão acostumados, ele possui uma falha grave: não existe relação direta entre o esforço/tempo que você dedica ao projeto e a quantidade de material da obra ou seu tamanho em metros quadrados.

O metro quadrado deve ser utilizado apenas como um parâmetro de comparação com o mercado, e não como a base do seu cálculo. A precificação mais segura deve ser baseada nas horas trabalhadas e nos custos envolvidos.

Para entender essa armadilha na prática, observe o exemplo abaixo. Temos dois projetos que exigem exatamente a mesma quantidade de horas de trabalho, mas que, ao serem precificados por metro quadrado, apresentam orçamentos totalmente diferentes. O resultado? No projeto de menor área, você dedica o mesmo esforço e tempo, mas a sua remuneração despenca.

2. Conheça os seus Custos (O primeiro “C”)

Para que o seu escritório não crie a perigosa ilusão de que está ganhando dinheiro quando, na verdade, está apenas “girando” caixa, o seu preço precisa ser construído de forma matemática e não por intuição. A fórmula geral e segura para a precificação de serviços técnicos é a seguinte:

Preço = Custos Indiretos + Custos Diretos + Margem de Lucro + Responsabilidade Técnica

Entenda o papel fundamental de cada uma dessas variáveis na saúde do seu negócio:

• Custos Indiretos (A sua Estrutura): São os gastos fixos necessários para manter o seu escritório de portas abertas e funcionando, independentemente do seu volume de produção. Ou seja, mesmo que nenhum projeto seja vendido no mês, essas contas vão chegar. Entram aqui o aluguel, energia elétrica, internet, licenças de softwares, contador, marketing, a depreciação dos seus equipamentos e o salário da equipe administrativa. Como não é possível atrelar a conta de luz a um projeto específico, esses custos devem ser rateados (divididos) pela capacidade produtiva do escritório em horas.

• Custos Diretos (A sua Operação): São os gastos que ocorrem exclusivamente porque você está executando aquele serviço. O principal deles é o tempo da equipe técnica (mão de obra direta) empregado no projeto. Além disso, somam-se as visitas técnicas (combustível, pedágios, tempo de deslocamento), taxas de ART/RRT, serviços de terceiros, plotagens e os impostos incidentes sobre a nota fiscal.

• O valor da sua hora (Mão de Obra): O seu tempo é o produto do escritório. Para calcular o custo da sua hora de forma justa, reflita sobre quatro pontos:

a) Quanto você gostaria de ganhar livremente?

b) Qual o piso da sua categoria (geralmente entre 8 e 9 salários-mínimos)?

c) Qual o seu custo de oportunidade (o que você ganharia se estivesse empregado em outra empresa)?

d) Quanto você pagaria para contratar um funcionário que fizesse a mesma função? Lembre-se: colocar o valor da sua hora a “zero” porque está começando não é uma opção.

• A Margem de Lucro: Um erro comum é confundir o lucro da empresa com o salário do profissional (pró-labore). Se os custos diretos e indiretos já pagam a operação e o seu salário, a margem de lucro tem outras duas funções vitais: remunerar você (sócio) pelo risco do investimento no negócio e formar uma reserva de caixa para o crescimento do escritório. Recomenda-se uma estimativa de, no mínimo, 30%.

• A Responsabilidade Técnica: Arquitetura e Engenharia lidam com patrimônio e segurança. A responsabilidade técnica é um custo subjetivo que atua como uma margem extra pelo risco assumido. Um projeto de um prédio de 10 andares e um projeto de duas torres gêmeas podem até levar tempos parecidos na prancheta, mas a sua responsabilidade sobre a segunda obra é infinitamente maior, e isso deve ser precificado.

3. A Precificação Subjetiva e o Cliente (O segundo e terceiro “Cs”)

Você já parou para pensar por que um cliente aceita pagar R$ 100.000,00 por um projeto de 500m² sabendo que existem opções por R$10.000,00 no mercado, e ainda assim sai totalmente satisfeito?

A resposta é a Precificação Subjetiva. Elementos subjetivos falam muito alto na hora de vender serviços. A percepção de valor que o cliente tem sobre o seu trabalho é o que dita o quanto ele está disposto a pagar.

Para que o cliente entenda o seu preço, você precisa:

• Adotar um discurso didático: Como o cliente é leigo, não minimize a complexidade do seu trabalho dizendo que um problema é “fácil de resolver”.

• Gerar tangibilidade e credibilidade: O serviço não pode ser tocado antes da compra, então o cliente avalia outras evidências: sua imagem pessoal, a organização da sua proposta, seu portfólio e sua capacidade de comunicação.

• Vender a solução, não o projeto: Ninguém quer comprar “brocas”; as pessoas querem comprar o “furo” na parede. Mostre que o seu projeto é o caminho mais seguro e econômico para o sonho dele.

Conclusão

Precificar um projeto não é um “chute”. O método ideal é uma combinação: levante o seu custo com base nas horas trabalhadas, compare esse valor com a concorrência (usando o valor por ou tabelas de classe como parâmetro) e, por fim, defina o preço final ajustando-o de acordo com o valor percebido pelo cliente que você está atendendo.

O Authenty Precificação consegue te ajudar nesse quesito, para saber mais entre aqui.

Valorize o seu conhecimento. Um projeto bem precificado garante a saúde financeira do seu escritório e a entrega de um serviço de excelência para o seu cliente!

William Pilger é administrador e sócio da Authenty, atuando diretamente na organização da empresa e no desenvolvimento de seus sistemas. É graduando em Análise e Desenvolvimento de Sistemas pelo Instituto Federal e técnico formado pela Fundação Liberato. Também trabalha como desenvolvedor full stack e DevOps, com foco em sistemas de autenticação, controle de licenças, softwares de precificação e ferramentas de cálculo estrutural para a engenharia civil.